Agilný vývoj vs. odhad ceny

[Peter Lištiak]

Zdravím všetkých.

   Rozhodol som sa napísať sem, pretože už dlhší čas premýšľam nad spôsobom ako vyvýjať webové aplikácie moderne a lepšie a zároveň za to dostať rozumne zaplatené. Nedávno tu vyšiel seriál o vývoji webu http://www.scuk.cz/. Autor krásne popísal, ako urobil najprv základnú kostru, ktorú potom upravovali podľa toho, čo zistili zo správania používateľov. Teda jednoducho, že požiadavky sa počas vývoja menili. To je veľmi pekné a praktické, ale ako to potom účtovať zákazníkovi? Myslím, že je potrebné dopredu vedieť čo budem robiť a povedať klientovi predpokladanú cenu. Ale keď sa menia požiadavky tak sa môže zmeniť aj cena. Aké sú vaše skúsenosti?

[Reklama]

[mat]

Požadavky se nemění podle toho, zda se to vývíjí agilně nebo ne. I když je vše naplánované, tak může přijít klient s tím, že chce změnit specifikaci. To je celkem běžné. A odpověď je na to v podstatě stejná. Jen ty časové úseky jsou různé. Popravdě pokud se postupuje parciálně, tak ty změny se provádějí o dost jednodušeji, než při naplánování celého projektu dopředu.

Myslím, že se z toho dělá větší věda, než to je. Postav se do role zákazníka a řešení ti z toho vypadne.

[wojta]

No to je celkem oprávněný dotaz. Jak si ty změny požadavků naměřit a obhájit si za ně patřičný čas a peníze navíc?

Postavit se do role zákazníka nemůžu, protože zákazník často nemá vůbec žádnou představu, jak je co časově náročné.

[Peter Lištiak]

Požadavky se nemění podle toho, zda se to vývíjí agilně nebo ne. I když je vše naplánované, tak může přijít klient s tím, že chce změnit specifikaci. To je celkem běžné. A odpověď je na to v podstatě stejná. Jen ty časové úseky jsou různé. Popravdě pokud se postupuje parciálně, tak ty změny se provádějí o dost jednodušeji, než při naplánování celého projektu dopředu.

Myslím, že se z toho dělá větší věda, než to je. Postav se do role zákazníka a řešení ti z toho vypadne.

OK. Tak neriešme "agilitu". Jednoducho neviem prísť na to ako seriózne odkomunikovať zákaznikovi, že je potrebné zaplatiť za veci, ktoré sme "skúšali" a nepoužijú sa a plus je potrebné doplatiť za nové požiadavky. Čo napr. dať do zmluvy? Výsledná cena sa totiž môže dosť podstatne líšiť od naplánovanej.

[mat]

Základní pravidlo zní, vše komunikovat předem. Zpětně ("... zaplatiť za veci, ktoré sme skúšali...") téměř vždy vznikne problém. Jedna strana předpokládala, že ... druhá strana předpokládala opak apod. Implicitních předpokladů minimálně resp. žádné.

Záleží jak je smlouva koncipovaná resp. jak jste se dohodli na ceně. Kreativita tu může hrát obchodní výhodu. Jeden extrém je, že stanovíš pevnou cenu na projekt, ať se děje co se děje. Druhý extrém je, že stanovíš cenu na jednotku času. A mezi těmito extrémy je volné pole působnosti na žonglování s rizikem, ziskem a transparentností pro zákazníka.

Holt obchodní práce nejsou jen obědy, autodrom apod. :-)

Příklad: Dohodli jste se na výsledné ceně, ale zákazník přijde se změnami A, B a C. Možná reakce: "Ano, při změně A a B jsme schopni se ještě vejít do rozpočtu, ale změna C navýší projekt o XXX a prodlouží o YYY dní. Místo C navrhujeme D, které navýší cenu podstatně méně a přitom obsahuje stejné klíčové vlastnosti jako změna C."

Možná je to jen o tom si zafixovat neutrální terminologii. Tj. místo "potřebujeme na to víc peněz" použít "navýšení rozpočtu" apod. :-)

[Reklama]

[Ivan Nový]

Cena nezávisí na tom, kolik času na tom strávíte, ale na tom, kolik je klient ochoten zaplatit, vždy z něj musíte dostat maximum, bez ohledu na to, jak dlouho to budete dělat. Pokud je ochoten zaplatit málo, musíte ho odmítnout. Cena se nedělá podle nákladů. Náklady ji jen zdola omezují. Je to obchod, není to výpočet.

[mat]

Ivan: K tomu bych jen dodal, že s případným ohledem na zájem o budoucí spolupráci ta cena bude pravděpodobně nižší než "co je ochoten zákazník zaplatit", protože musí dojít ke stavu win-win. Tj. i zákazník musí mít pocit, že udělal dobrý obchod. Pokud ho při změně specifikace z jeho strany přitlačím ke zdi a napálím mu tam neadekvátní částku a on ji bude muset zaplatit, protože už je v rozjetém vlaku, tak to win-win určitě nebude.

wojta: Jak si naměřit změny požadavků? Stejně jako jsi to dělal na celý projekt resp. jeho části. A jak si obhájit vícenáklady a čas? :-) Ze zdola třeba tím, že prostě ta změna bude vyžadovat takový a takový čas a s tím jsou spojené takové a takové náklady. Ze shora třeba tím, že v porovnání s konkurencí (konkrétní parametry) to bude stále pro něj výhodné.

Říká se, že zisk je ze 70% tvořen obchodním (vy)jednáním. Můžeš zkusit obchodní školení nebo (a to je možná lepší) si najít obchodníka.

[Ivan Nový]

Ano, samozřejmě. Záměrně jsem to trochu přehnal, protože Peter má tendenci cenu určovat nákladově. A to je podle mě chyba.

[Logik]

A to je podle mě chyba.

Podle mě ne, a to hnedka z několika důvodů.
1) obchodní: vzhledem k tomu, že pokud chci další zakázky, mělo by to bejt win-win, tak když přestřelim cenu, příště si to nekoupí (pokud není blbej) - lidí v oboru je už tolik, že to někdo za nákladovku udělá.  Pokud ji podstřelim, dělam zadarmo. Takže chtě nechtě se musim kolem nákladovky + přirozenej zisk pohybovat.

2) Morální. Proč bych měl někomu účtovat předraženou práci jen proto, že on netuší, že já sem předraženej? IMHO je to podvod.
Samozřejmě nemyslím tím to, že když běžnej programátor to udělá za tejden a já za den - pak mam právo si účtovat tejden. I nějaká diferenciace ceny podle movitosti klioše má smysl - mam nějakou "ideální představu" o ceně, bohatej klioš mi ji odkejvá, chudej na to nemá, tak mu "slevim".
Ale pokud čistě předražim zakázku jen proto, že klioš neví že se to dá pořídit pětkrát levnějc ve stejný kvalitě je imho sviňárna.

[Ivan Nový]

No a jaké jsou náklady?

[mat]

1. Co je "přirozený zisk"? Řekl bych, že rozptyl je většinou dost velký. Ostatně rozptyl kvality práce také. Samozřejmě, že pokud někdo zapadne do moře "šedých myší" co dělají jednoduché weby (protože lenost nedovolí studovat víc), tak moc obchodní výhodu nemá. Když ale dva dělají totéž, není to nikdy totéž. Přirozený zisk je maximálně takový, který vznikne přirozenou cestou. Tj. střetem poptávky a nabídky, pokud se obchod uskuteční. A může jít klidně do závratných výšin.

2. Zneužítím něčí nezkušenosti nebo tísně si člověk koleduje o trestní oznámení a až dva roky nepodmíněně (lichva není jen o půjčování peněz a vysokém úroku). Ale jinak bych sem morálku nepletl. Cena je penězi vyjádřená hodnota, kterou má výsledek pro zákazníka, který s ní dobrovolně souhlasí. A tato hodnota je ryze subjektivní záležitost.

[mat]

No a jaké jsou náklady?

Parkovací místo v Itálii pro mou R8, když jedu na svou jachtu, kde mám registrovanou pobočku.

[Logik]

1. Co je "přirozený zisk"? Řekl bych, že rozptyl je většinou dost velký. Ostatně rozptyl kvality práce také....

Máš dvě možnosti, buď seš naprosto geniální a špička ve svym oboru. Pak ale pro Tebe takovýdle otázky nemaj smysl, protože Tě např. peníze už fakt netrápí.
Anebo nejsi. Pak se dá najít hafo lidí, který dělaj za nějaký peníze podobný věci jako ty. I když to neni úplně stejný, tak výsledná kvalita je +- stejná. A např. medián z ceny těch zakázech se dá brát jako přirozená cena (zisk).

Cena je penězi vyjádřená hodnota, kterou má výsledek pro zákazníka, který s ní dobrovolně souhlasí. A tato hodnota je ryze subjektivní záležitost.

Ehm. kdyby todle platilo, tak je právě lichva naprosto legální a správná - pro člověka, kterej potřebuje např. peníze na operaci tak maj ty peníze v tu chvíli opravdu obrovskou hodnotu. Přesto sám lichvu odsuzuješ. Naopak i v zákoně je implicitně zakotvené (kromě paragrafu o lichvě např. i ujednání o dobrých mravech), že existuje něco jako "běžná cena". Definoval bych ji např. jako cena, za kterou jde na běžném trhu (kde neexistují kartelové dohody etc.) prodat/koupit.

2. Zneužítím něčí nezkušenosti nebo tísně si člověk koleduje o trestní oznámení a až dva roky nepodmíněně (lichva není jen o půjčování peněz a vysokém úroku). Ale jinak bych sem morálku nepletl.

Ehm? Takže pokud se člověk chová podle zákonů, tak je vše Ok? Takže vlastně člověk, co se podílel na transportech židů do Osvětimi je Ok?

IMHO naopak zákony se (byť dosti nedokonale) mj. snažej postihnout morálku. Ale je to velmi nedokonale a mj. proto  postihujou jen výrazné prohřešky proti morálce. Tzn. s žalobou proti desetkrát předražené smlouvě bys asi i uspěl. U třikrát předražené smlouvy asi ne, ale to přeci neznamená, že to není amorální....

Jinak nikdo např. nenařknul z lichvy např. organizátory předváděcích zájezdů, kde pak vnutěj důchodcům pár kusů nádobí za 50kKč. Přesto jsem přesvědčenej, že takovýdle prodejci jsou (s odpuštěním) hajzlové. Stejně jako člověk, kterej prodá eshop za čtyřnásobek jeho skutečný ceny jen proto, že zákazník neví, kolik ve skutečnosti stojí...

[mat]

Anebo nejsi. Pak se dá najít hafo lidí, který dělaj za nějaký peníze podobný věci jako ty. I když to neni úplně stejný, tak výsledná kvalita je +- stejná. A např. medián z ceny těch zakázech se dá brát jako přirozená cena (zisk).

+ připomínám:

Takže chtě nechtě se musim kolem nákladovky + přirozenej zisk pohybovat.

Pokud si neumíš obhájit víc tak jistě. Kvalita ale nemusí vůbec být +- stejná. Kvalita v sobě nese desítky parametrů. To je pak na vyjednávání o ceně.

Cena je penězi vyjádřená hodnota, kterou má výsledek pro zákazníka, který s ní dobrovolně souhlasí. A tato hodnota je ryze subjektivní záležitost.

Ehm. kdyby todle platilo, tak je právě lichva naprosto legální a správná

Prosím? Lichva je nelegální, protože je uvedena v trestním zákoníku. A k tomu, aby určité jednání byla lichva, tak by to muselo splňovat znaky lichvy, které jsou uvedeny tamtéž.

BTW Já jsem jen napsal základní, obecně známou poučku o ceně, takže polemizovat o tom je ztráta času.

Naopak i v zákoně je implicitně zakotvené (kromě paragrafu o lichvě např. i ujednání o dobrých mravech), že existuje něco jako "běžná cena". Definoval bych ji např. jako cena, za kterou jde na běžném trhu (kde neexistují kartelové dohody etc.) prodat/koupit.

Pokud vím, tak se explicitně o běžné ceně hovoří ve vztahu k náhradám škod a daním. Rozhodně ne ke smluvním vztahům. Obdobně o dobrých mravech. Nic takového ve vztahu ke svobodně sjednané ceně.

2. Zneužítím něčí nezkušenosti nebo tísně si člověk koleduje o trestní oznámení a až dva roky nepodmíněně (lichva není jen o půjčování peněz a vysokém úroku). Ale jinak bych sem morálku nepletl.

Ehm? Takže pokud se člověk chová podle zákonů, tak je vše Ok? Takže vlastně člověk, co se podílel na transportech židů do Osvětimi je Ok?

Držte se kontextu. Takovéto odbíhání od tématu jen rozmělňuje diskusi.

Mně naopak přijde nemorální omezovat tímto způsobem jinak svobodný vztah mezi prodávajícím a kupujícím.

[Logik]

Kvalita ale nemusí vůbec být +- stejná. Kvalita v sobě nese desítky parametrů.

Napíšu (či chystam se) napsat něco v nějaký kvalitě. Takže vim, jaká je kvalita a můžu ji porovnávat s produkty kvality podobné. Je úplně jedno, na kolika parametrech je kvalita závislá, měřit lze.

To je pak na vyjednávání o ceně.

Vyjednávání o ceně v ideálním případě chápu já jako: mám představu, jaká je cena tohoto produktu. Snažím se přesvědčit klienta, že ta ena je opravdu taková (protože klient si v 99% myslí, že je daleko menší). Popř se s klientem snažím najít nějakej vhodnej kompromis mezi kvalitou a cenou.
Nikoli snažím se z klienta vytřískat, co jen jde.

Pokud si neumíš obhájit víc tak jistě.

Pokud napíši lepší produkt než programátor B, je zcela správné za ten produkt požadovat víc (samo ne vždy to je klioš ochotnej zaplatit). Pak jde opravdu o OBHÁJIT a nic proti tomu nemám.
Pokud ale nastřelím trojnásobnou cenu a čekám, jestli se klioš chytne, tak nejde o obhajobu, ale o oblbování a v podstatě podvádění klienta.

Pokud vím, tak se explicitně o běžné ceně hovoří ve vztahu k náhradám škod a daním. Rozhodně ne ke smluvním vztahům. Obdobně o dobrých mravech. Nic takového ve vztahu ke svobodně sjednané ceně.

Tak to víš špatně. :-) Např. tento rozsudek:
http://www.elaw.cz/cs/obcanske-pravo/282-nekolik-postehu-k-neplatnosti-kupni-smlouvy-podle-39-obcanskeho-zakoniku.html
(důležitý je rozsudek, nikoli právníka pod ním)

Držte se kontextu. Takovéto odbíhání od tématu jen rozmělňuje diskusi.

To ale je k tématu. Ty jsi tvrdil, že danou věc máme posuzovat čistě dle zákona. Já tvrdím, že mimo zákonné hledisko (kdy např. dvojnásobně předražená smlouva by asi výše diskutovaným paragrafem napadnout nešla) je tu ještě hledisko morální, které je daleko závažnější - a danou situaci jsem dal jako příklad.
IMHO buďto pokládáš za bezúhoné lidi, kteří se podíleli na koncentrácích v Německu, nebo musíš opustit premisu: "je to dle zákona, tedy je to v pořádku".

Mně naopak přijde nemorální omezovat tímto způsobem jinak svobodný vztah mezi prodávajícím a kupujícím.

Takže zrušíme celý občanský a obchodní zákonník? Samé omezení svobodných vztahů
(z nemalé části mezi prodávajícím a kupujcím)?

BTW Já jsem jen napsal základní, obecně známou poučku o ceně, takže polemizovat o tom je ztráta času.

Chápu to správně, že obsahem té věty je: "to co jsem napsal je pravda, takže polemizovat o tom nemá smysl"? :-D Pokud ano, pak opravdu nemá smysl diskutovat - základním předpokladem k diskusi je ochota připustit možnost vlastního omylu.

mimo to:
1) asi by ses divil, kolik "obecně známých" pouček není pravda
2) i kdyby to teď tak platilo, ještě to neznamená, že je to správné. V 90% státních zakázek je nyní korupce - znamená to, že když se mě někdo zeptá, jak získat státní zakázku, tak je správné mu poradit: "musíš podmáznout správného úředníka"?